ARC FORMATION
Centre de Formation spécialisé en HÔTELLERIE et RESTAURATION
Catalogue

Développer son chiffre d'affaires par les ventes additionnelles et fidéliser sa clientèle

Catégorie
Commercialisation
Thème
Commercial
Durée de la formation
14h - 2 jours

Sessions

Date Lieu
Jeudi 05 décembre 2019 à 09:00 - Vendredi 06 décembre 2019 à 17:00 Sotteville-lès-Rouen (76) Inscription
Jeudi 02 mai 2019 à 09:00 - Vendredi 03 mai 2019 à 17:00 Sotteville-lès-Rouen (76) Inscription

Description de la formation

Objectifs

Identifier le rôle du vendeur dans l'augmentation du chiffre d'affaires de l'entreprise
Comprendre la notion de panier moyen
Saisir les enjeux de la fidélisation, notions de coûts de prospection et de fidélisation
Connaître ses produits et construire son argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
Déterminer les besoins et motivations (SONCAS) du client pour adapter son argumentaire
Mettre en application le "cross-selling" (vente croisée ou complémentaire) et le "up-selling" (vente additionnelle)
Réussir son closing (conclusion d'une vente) et fidéliser son client 

Programme de formation

Concevoir sa spécificité commerciale comme un atout
 Cerner le rôle et la mission du B to C.
 Appréhender le comportement d’achat du client dans son secteur d’activité.
 Réussir la prise de contact.
 
Les règles de l’offre et de la demande
 Appréhender la pyramide des 7 étapes de la vente.
 Comprendre les caractéristiques typologiques du client
 L’empathie comme règle de communication.
 Maitriser l’art de poser les bonnes questions.
 Développer l’écoute active et la reformulation positive.
 
L’argumentation
 Comprendre les règles de l’argumentation.
 Démontrer, proposer, convaincre.
 
Anticiper les objections et les traiter comme un atout
 Reconnaitre et comprendre les différents types d’objection.
 Savoir déjouer les objections récurrentes.
 
Conclure l’entretien commercial en partenariat gagnant/gagnant
 Savoir conclure l’entretien commercial.
 Maitriser la démarche de la vente de remplacement.
 La fidélisation et la recommandation comme atout majeur
 

Pré-requis

Aucun

Modalités techniques, pédagogiques et d'encadrement

  1. Les modalités pédagogiques : Interactivité, mise en application et corrigé, méthode active et expositive
  2. Le rôle du formateur : propose un apport théorique, évalue les acquis
  3. Les matériels utilisés : diaporama, ordinateur, vidéo, …
  4. Les documents remis aux participants : contenu du cours, copie du diaporama
  5. Nature des travaux demandés aux participants : étude de cas

 

Modalités d'évaluation des connaissances

Atteinte des objectifs pédagogiques : positionnement en début de la formation et évaluation de la progression en fonction des objectifs en fin de formation.
QCM, mise en situation

 

Modalités d'évaluation d'appréciation des participants

Evaluation en fin de parcours par le biais d’un questionnaire